Fuar Nedir?
Fuarların tanımı TOBB tarafından,
“stantlar kurulması yoluyla,
ticarete konu olan mal ve hizmetlerin, bunlar ile
ilgili teknolojik gelişme, bilgi
ve yeniliklerin tanıtımını ve aktarımını amaçlayan, ziyaretçi ve katılımcı
arasında bilgi alışverişi, işbirliği,
pazar büyütmeye ve geleceğe
yönelik ticari ilişkilerin
kurulması ve geliştirilmesi için bu esaslarda
belirlenen niteliklere uygun
alanlarda düzenlenen, konusunu
oluşturduğu alanın, sektörün
ve toplumun menfaatlerini
gözeten, düzenleyicisi, adı, türü,
yeri, konusu, tarihi ve süresi
önceden belirlenen etkinlikler” şeklinde yapılmıştır.
Fuar Çeşitleri Nelerdir?
Fuarlar, ulaşılmak istenen hedef
kitlenin coğrafyasına ve düzenlenme amacına göre iki sınıfa ayrılmaktadır.
Ulaşılmak istenen hedef kitlenin
coğrafyasına göre fuar çeşitleri; bölgesel, ulusal ve uluslararası
olarak üç gruba ayrılmaktadır.
Bölgesel fuarlar çok geniş
kitlelere hitap etmemekle birlikte, belirli bir coğrafi bölge bazında
düzenlenmekte ve genel olarak o bölgeden ziyaretçi almaktadır. Ulusal fuarlarda
asıl hedef kitle tüm ülke vatandaşları olmakla birlikte genellikle diğer ülkelere
açıktır. Hem ulusal hem de uluslararası pazardaki işletmeleri bir araya getiren
uluslararası fuarlar, globalleşmiş bir yapı ortaya koymaktadır. Uluslararası
ziyaretçileri hedefleyen bu fuar türünün beklentileri karşılayabilmesi için,
uluslararası boyuttaki firmaların katılım sağlaması gerekmektedir.
Düzenlenme amacına göre ise;
Genel Fuarlar, Ticari İhtisas Fuarları, Entegre Fuarlar ve Tüketici Fuarları
olarak fuar türleri dört gruba ayrılmaktadır.
Genel Fuarlar
Genel (Yatay) Fuarlar, belirli
bir sektör hedef alınmaksızın tarım, endüstri ve tüketim mallarının ve çeşitli
hizmetlerin birlikte sergilenerek tanıtımının yapıldığı, sosyal ve kültürel
etkinlikleri de bünyesinde barındırabilen, en az 50 katılımcılı ve süresi 15
günü geçmeyen fuarlardır.
Ticari İhtisas Fuarları
Ticari İhtisas (Dikey) Fuarları,
yalnızca fuarın düzenlendiği konuda üretilen mal ve hizmetlerin sergilendiği,
sadece o sektörle ilgili hedef kitle tarafından ziyaret edilen daha dar
kapsamlı, en az 25 katılımcılı ve süresi 10 günü geçmeyen fuarlardır.
Entegre Fuarlar
Entegre Fuarlar, temel alınan bir
ana ürünle ilgili diğer tüm ürün, mamul, yarı mamul, ekipman ve hammadde gibi
temel ve yan ürünleri de kapsayacak şekilde entegre edilerek düzenlenir.
Tüketici Fuarları
Tüketici Fuarları, toplumun her
kesimine açık olan, katılımcı ve ziyaretçilerin genellikle fuarın düzenlendiği
merkez ve komşu merkezlerden oluştuğu ve tüketim mallarının sergilendiği
fuarlardır.
Fuarlara Katılmanın Önemi
Üretici ve tüketicilerin buluşma
noktasını oluşturan fuarlar, müşteri ile doğrudan iletişim kurulabilmeyi
sağlayan önemli bir satış ve iletişim aracıdır.
Fuarların sunduğu fırsatlar, katılımcılara ve ziyaretçilere sağladığı
fırsatlar olarak iki grup şeklinde incelenebilir. Fuar katılımcılarının elde
edebileceği fırsatlar şu şekildedir:
- İhracat imkanlarını
değerlendirmek,
- Sektörde faaliyet gösteren
üretici, tedarikçi, ithalatçı firmalar ve sivil toplum kuruluşları ile bir
araya gelmek,
- Geniş bir hedef kitleye tek
seferde ulaşmak,
- Sektörel faaliyetlere katılmak,
- Mevcut iş birliklerini ve
bayilik ağını güçlendirmek,
- Yeni pazarlar hakkında bilgi
toplamak,
- Yeni trendleri belirlemek,
- Pazar payını artırmaya yönelik
stratejiler üretmek,
- Rekabet değerlendirmesi yapmak,
- Sektörün genel durumu hakkında
bilgi edinmek,
- İş birliklerini güçlendirmek ve
yeni ortaklar tanımak,
- Marka bilinirliğini artırmak,
- Potansiyel müşterilere ulaşmak,
- Satış hacmini genişletmek,
- Bireysel müşteri taleplerini
değerlendirmek,
- Ürün, hizmet ve stratejiler
hakkında geri bildirim almak,
- Fiyat politikası geliştirmek.
Fuar ziyaretçilerinin elde
edebileceği fırsatlar ise şu şekilde sıralanabilir:
- Yeni ürün, hizmet ve
teknolojileri keşfetmek,
- Pazar araştırması yapmak,
- Fiyat ve koşul karşılaştırması
yapmak,
- Ürün ve uygulamaların teknik
özellikleri hakkında bilgi edinmek,
- İş birliklerini güçlendirmek ve
yeni ortaklar tanımak,
- Ekonomik ortam değerlendirmesi
yapmak,
- İş çevresi ile sosyalleşmek,
- Mevcut iş ortaklıkları ile
görüşerek mevcut işlerle alakalı değerlendirmeler yapmak,
- Fuardaki seminer ve
etkinliklere katılarak sektörel bilgiyi geliştirmek,
- Sektördeki yenilik ve
gelişmeleri takip etmek,
- İş hedefleri doğrultusunda
olabildiğince çok ve farklı firma ile görüşmek,
- İş hedefleri doğrultusunda
önceden belirlenen firmalar ile görüşmek,
- Gelecekteki iş fırsatları için
yeni insanlarla tanışmak ve iş ağını genişletmek.
Fuar Hazırlıkları
Herhangi bir fuara katılmadan
önce ilk yapılması gereken firmanın mevcut durum analizini yapmaktır. Firmanın
mevcut durumu, müşteri profili, kapasitesi ve sorunlarını değerlendirmek, bir
fuara katılmaya veya başka yöntemler kullanarak müşterilere ulaşmaya karar
verme aşamasında önem taşımaktadır.
Bir fuara katılmaya karar
verdikten sonraki aşama fuara katılım amaçları, firmanın ihtiyaçları, şartları,
müşteri beklentileri, sektörün genel durumu ve hedef kitlenin coğrafi konumu
gibi ölçekleri göz önünde bulundurarak fuar seçimi yapmaktır. Yerel çapta
faaliyet gösteren işletmelerin fuar seçimi bölgesel fuarlardan yana olurken
yeterli kapasiteye, satış gücüne ve talebe sahip işletmeler ise tercihini
ulusal fuarlardan yana kullanmaktadır. Uluslararası pazarlarda faaliyet
gösteren veya göstermeyi hedefleyen firmalar ise genellikle uluslararası fuar
fırsatlarını değerlendirerek ithalat ve ihracat faaliyetlerini geliştirmeyi
amaçlamaktadır.
Fuar seçimi yaptıktan
sonra önemli olan başka bir aşama ise seçilen fuarın geçmiş raporlarını
incelemektir. Düzenlenen önceki fuarlara yönelik katılan firma sayısı ve
isimleri, katılımcı firmaların kaç m2’lik alanlarla katılım sağladıkları, tekil
ziyaretçi sayısı, ziyaretçilerin satın alma gücü, sektör profili, ziyaretçilere
yönelik persona ve profil çalışmalarını incelemek, fuardan beklentiyi
belirlemek ve hedef kitleyi tanımak açısından oldukça önem taşımaktadır.
Fuara katılma kararı verildikten
sonra yapılması gereken sergilenecek ürünlerin belirlenmesi, bu ürünlere uygun
olacak şekilde stant yeri ve tasarımının belirlenmesi, verilmek istenen mesaja
uygun olarak afiş, görsel ve yazılı belgelerin hazırlanması gerekir.
En önemli aşamalardan biri olan
bütçe planlamasında ise fuara katılım ve diğer olası masrafları göz önünde
bulundurulmalıdır. Fuara katılım bütçesinin içinde yer alması gerekenler şu
şekilde sıralanabilir:
- Katılım Bedeli (Yer kirası,
genellikle m2 başına belirlenmekle birlikte İSG giderleri, elektrik, temizlik,
dijital katalog gibi giderler de talep edilebilir.)
- Stant Giderleri (Tasarım,
malzeme ve büyüklüğe göre değişiklik gösterir.)
- Fuardan Önce Davet Giderleri
- Fuarda Pazarlama ve İletişim
Giderleri (Katalog, broşür, kartvizit, afiş ve promosyonlar gibi ürünlerin
giderleri)
- Ürün Seçimi Hazırlığı (Test ve
prototip maliyetleri)
- Lojistik Hizmetleri
- Personel Hazırlığı ve Eğitimi
- Personel Seyahat, Konaklama ve
İaşe Giderleri
- Fuarda Etkinlik Giderleri
- Fuar Sonrası Satış / Pazarlama
Takip Giderleri.
Fuarlarda Nasıl Fark Yaratırsınız?
Günümüzde tüketici
davranışlarının oldukça değişken ve karmaşık olması, hızla gelişen teknoloji ve
yoğun rekabet ortamı; bir ürün veya hizmetin tanıtımını, üretebilmek ve hizmet
sağlayabilmek kadar önemli hale getirmiştir. Ulusal ve uluslararası pazarlardaki
mevcut şartlar altında bir firma ne kadar kaliteli ürün üretirse üretsin veya
ne kadar kaliteli bir hizmet sunarsa sunsun, iyi ve doğru bir biçimde
tanıtımını gerçekleştiremediği sürece faaliyet gösterdiği sektörde başarı
gösterememektedir.
Katılım sağlanan fuarlardan
yüksek verim elde etmek ve fark yaratmak için öncelikle hedeflerin doğru
belirlenmesi gerekir. Fuarlara katılan firmaların çeşitli hedefleri olabilir.
Bazı firmalar satışlarını yükseltmeyi hedeflerken bazıları ise yeni çıkaracakları
ürün için geri bildirim toplamayı hedefleyebilmektedir.
Fuar seçimi de katılımdan verim
elde edebilmek açısından büyük önem taşır. Fuar seçiminin nasıl yapılması
gerektiği “Fuar Hazırlıkları” kısmında anlatılmıştır. Ayrıca, fuarı düzenleyen
firmanın deneyimli ve bilgi sahibi olması, uluslararası fuarlar için gerekli
danışmanlık hizmetlerinin sağlanıp sağlanmadığına da dikkat edilmesi gerekir.
Dikkat çekici, yaratıcı ve firma
ile bağlantılı stant, afiş, broşür ve görsel tasarımları ziyaretçileri standa
çekerek ulaşılmak istenen hedef doğrultusunda fayda sağlayacaktır.
Aynı zamanda, fuar öncesinde,
fuar süresince ve sonrasında sosyal medya ve dijital mecraların etkin bir
şekilde kullanılması, firmanın web sitesinin güncel tutulması da oldukça
önemlidir.
Fuarda yer alacak olan stant
görevlilerinin yeterli eğitimi almış olması, ürün ve hizmetler konusunda iş
görüşmesi yürütebilecek seviyede bilgi sahibi olması ve iletişim becerilerinin
yüksek olması gerekmektedir. Ayrıca, standa gelen ziyaretçilerin kartvizitini
veya formlardan yararlanarak bilgilerini almak da sonrasında iletişime
geçebilmek açısından önem taşımaktadır.
Fuardan sonraki aşamada ise
standı ziyaret eden firma temsilcileri ile iletişime geçilerek teşekkür
edilmeli, firma ve ürünler hakkında daha detaylı bilgi verilmelidir.
TradeAtlas ile Fuarlara Katılmadan Müşteri Bulun
TradeAtlas, küresel ticaret
verisi sağlayan dijital bir platformdur. Özellikle ihracat yapan şirketlerin
yurt dışındaki potansiyel müşterilere ulaşmasını kolaylaştıran güçlü bir
araçtır. TradeAtlas'ı kullanarak fuarlara katılmaya gerek kalmadan rahatlıkla
yeni ihracat müşterileri bulabilirsiniz. Ürününüzü doğru tanımlayın ve hedef
pazarınızı belirleyin. Bu bilgileri kullanarak TradeAtlas veri tabanında
potansiyel müşteri araştırması yapın. Sonrasında belirlediğiniz potansiyel
müşterilerinizle iletişim kurun. Bu kadar basit. Ücretsiz arama yapmak için buraya
tıklayabilirsiniz.
İhracatta müşteri bulma konusu hakkında detaylı bilgi
almak için ”İhracatta Müşteri Bulma
Yöntemleri Nelerdir?” içeriğini inceleyebilirsiniz.
