İhracat İş Planı ve İhracatçının Yol Haritası

İhracat iş planı kapsamlı bir şekilde planlandığı sürece, hedef pazarda başarılı olma şansı da o kadar artmaktadır. Kötü bir ihracat planı ya da planlamanın yapılmaması büyük başarısızlıklara yol açabilir ve ihracatçıya zarar verebilir. Bu yüzden, bir ihracatçı için ihracat planının nasıl yapılması gerektiği önemli bir soru olmalıdır.

İhracat İş Plan Adımları Nelerdir?

İhracat iş planının adımları şöyledir;

-Üst Yönetim Onayı

Araştırma yapılmadan ve plan yazılmadan önce, hedef pazara giriş stratejisinden sorumlu kişi ya da departman, üst yönetimi bu konuda bilgilendirmeli ve onay almalıdır. Bunu yaparak, şirketteki anahtar kişilerin, karşılaşılacak olan zorlukları yenmek ve ihracat için gerekli mali gereklilikleri yerine getirmek için istekli olup olmadığı anlaşılabilir. Şirketin başkanı da dahil olmak üzere tüm bölümler, firmanın ihracat planını bilmeli ve benimsemelidir.

-Pazar Araştırması

Pazar araştırması yapacak olan firma, ülke ihracat potansiyeli ve ürün bilgilerini, pazarlama kılavuzlarını, ülkelerin politik ve sosyo-ekonomik koşullarını takip etmelidir. 

-Pazar Araştırması Analizi

Pazar araştırması analizi, pazarda bulunan bir ürünün satış koşullarının, fiyat aralığının ve potansiyel müşterilerin bilgilerinin toplanma sürecidir. Ürünün tasarımı, boyutu, rengi gibi özellikler tüketici tercihlerini saptamak için seçilen bölgede, hedef tüketici üzerinde çalışma yaparak belirlenmelidir. Ayrıca, ilgili pazardaki satış kanallarına ürün numuneleri göndererek potansiyel müşterilerin beklentileri ve satın alma davranışları da öğrenilebilir.

-İhracat Akışının Belirlenmesi

Bir ihracatçının başarılı olabilmesi için, bu pazarda ürünün rekabet edip edemeyeceğini belirlemesi oldukça önemlidir. Bu tür verilere Türkiye İstatistik Kurumu, Dış Ticaret Müsteşarlığı'ndan ulaşılabilir.

-Uygun İhracat Fiyatının Belirlenmesi

Bir ürünün fiyatını belirlemek, ihracat planı içindeki mali projeksiyonları etkileyecek en önemli faktördür. Bu yüzden, ihracat yaparken maliyeti artırıcı faktörler göz önünde bulundurulmalıdır. Bu faktörler, satış komisyonları, taşıma şirketleri için ödenen ücretler, gerekli belgeler için yapılan masraflar, finansman maliyetleri, akreditif, ambalajlama, etiketleme, işaretleme, ülke içinde taşıma, sigorta ve depolama masrafları, ürüne ait belgelerin çeviri maliyetleri ve kredi vadeleridir. Bu faktörlerin her birinin mali projeksiyonlarda net olarak dile getirilmiş olduğundan emin olunup ona göre ürüne fiyat belirlenmelidir.

-Firma Kapasitesinin Net Bir Şekilde Ortaya Konulması

Fiyatlandırma, bir alıcının bir ürünü ya da hizmeti alma kararını etkileyen tek faktör değildir. Firmanın yönetim kabiliyeti, üretim kapasitesi, kalite kontrol sistemi, yabancı firmalarla teknik iş birliği, siparişleri karşılama sistemi, çalışılan firma referansları ve finansal istikrara bağlı kredibilite de alıcının satın alma kararını etkileyebilen önemli faktörlerdir.

-Alıcının Kararını Etkileyecek Etkenlerin Öne Çıkarılması

Alıcının satın alma sürecinde hangi konulara önem verdiği araştırılmalı ve buna uygun olarak yöntem ve usuller geliştirilmelidir. Böylelikle, iş planını okuyanlar, firmanın yabancı alıcılar için önemli olan hususları bildiği sonucuna ulaşırlar. Satın almada etken olan faktörler en önemli olandan en az önemli olanına kadar şöyledir; kalite, termin, fiyat, garanti, şikayet ya da zararın telafi taahhüdü, patentlerin korunması ve ihlallerin önlenmesi, teknik destek, gizlilik, ambalajlama, ödeme şekilleri, taşıma şekli ve müşteri talepleri ile ilgi aşamaların doğru takibidir.

-Pazarlama

Pazarlama için internet üzerinden araştırma yapma, uluslararası fuarlara katılma, ürün ve hizmetlerin tanıtımını belirli bir ülkede etkin kullanılan internet sitelerinde yapma, uluslararası pazarlama için etkin danışmanlık şirketlerinden destek alma gibi yöntemlerden birkaçı araştırılmalıdır. Daha sonra, firmanın bütçesi, ürünün yapısı ve tespit edilen pazara uygun yöntemlerle pazarlama faaliyetlerine başlanmalıdır. 

-Alıcının Kredibilitesinin Kontrolü

İhracatçı bir iş anlaşması yapmadan önce, potansiyel alıcının, dağıtımcının veya dış ortağın kredibilitesini kontrol etmelidir. Bunun için en iyi kaynaklar, Türkiye’deki yabancı kredi servisleri ve alıcın ülkesinde bağlı bulunduğu Ticaret ve Sanayi Odalarıdır.

-Dağıtım Şeklinin Seçimi

Firmalar kendilerine uygun olan dağıtım yöntemlerinden birini seçmelidir. Bu doğrudan ya da satış acentesi, satış temsilcisi bularak dolaylı ihracat olabilir.

İhracatçının Yol Haritası

Yol haritası olmayan bir ihracatçı, iş hayatında beklenmedik bazı problemlerle karşılaşabilir. Bu problemler, ilave iş kaybına, zaman kaybına ve maliyette bazı sorunlara neden olabilir. İhracat gibi bünyesinde birçok değişkeni ve riskleri bulunduran bir konuda hassas davranmak gerekir. Bunun için de ihracatçılar yapacaklarını adım adım planlamalı ve ihracat yol haritası çıkarmalıdır.

Öncelikle, ihracata başlamak isteyen firma, güven ve itibar duygusu oluşturmak için resmi web sayfasını, ürün ve tanıtım kataloglarını, broşürleri, kurumsal sosyal medya hesaplarını ihracata yönelik revize etmelidir. Bunun için, firma bünyesinde halkla ilişkiler ve tanıtım departmanı yoksa, bu hizmetleri sunan ihracat danışmanlık şirketlerine başvurulmalıdır.

Bir sonraki adımda ihracat yapmak isteyen firma bünyesinde bulundurduğu ihracat departmanının çalışmasını optimize etmeli ve gerekiyorsa eksiklerini tamamlayabilmek için çalışanlarını eğitimlere teşvik etmelidir. Bunun uzun bir süreç olduğu göz önünde bulundurulduğunda, firma harici ihracat departmanı hizmetlerinden faydalanabilir. Harici ihracat departmanı hizmetini sunan dış ticaret danışmanlık kurumları daha kısa zaman zarfında piyasa araştırması, potansiyel piyasa analizleri gibi işlemleri gerçekleştirerek firmaya yeni müşteriler kazandırmış olacaktır.

Sonraki adımda, ihracat faaliyetlerine başlayabilmek için, hedef ürüne yönelik derin bir pazar analizi yapılmalıdır. Bu analizin tecrübeli dış ticaret uzmanı tarafından veya ilgili hizmeti sunan kurum tarafından gerçekleştirilmesi gerekmektedir. Pazar analizi sayesinde hedef pazarlar belirlenmekte ve bu pazarlarla ilgili ayrıntılı araştırmalar gerçekleştirilmektedir. Böylelikle, pazarda mevcut olan piyasa değeri, hedef ürüne dair fiyat politikaları, potansiyel rakipler, piyasa yoğunluğu, arz-talep oranları ve potansiyel riskler tespit edilmiş olur.

Potansiyel piyasa analizi hazırlandıktan ve değerlendirildikten sonra girilecek pazarlar tespit edilmiş olur.  Bu aşamadan sonra ilave bilgilere ihtiyaç duyulabilmektedir. Bunun için ilgili bölgede faaliyet gösteren ticaret ataşeliklerine, dış ticaret kurumlarına, B2B ticaret platformlarına başvurulmalıdır.

İhracata yönelik bu hazırlıklar ve ön çalışmalar titizlikle yerine getirildiği taktirde, firmanın ihracatta başarısız olma ihtimali minimuma düşecektir.

TradeAtlas ile Pusulanızı Belirleyin, İhracat Yolculuğunuza Başlayın

Başarılı bir ihracat yolculuğu doğru bilgi ve güvenilir kaynaklarla başlar. Doğru hedef pazarları belirlemek, rekabet analizi yapmak için ihtiyaç duyduğunuz tüm verileri tek bir platformda sunan TradeAtlas, ihracat stratejinizi şekillendirirken en büyük rehberiniz olmak üzere yanınızda. TradeAtlas ile 230’un üzerinde ülkenin ithalatçı ve ihracatçı firma verilerine ulaşarak pazar analizi yapabilir, yabancı rakiplerinizi izleyebilir ve stratejik kararlar alabilirsiniz. Sınırları aşan bir başarı için TradeAtlas ile yönünüzü belirleyin, rotanızı oluşturun ve ihracat yolculuğunuza güvenle başlayın! TradeAtlas'ın sunduğu kapsamlı verilere buraya tıklayarak ulaşabilirsiniz.

İhracat nedir ve nasıl ihracatçı olunur konusu hakkında detaylı bilgi için ”İhracat Nedir? Nasıl İhracatçı Olunur?" içeriğini inceleyebilirsiniz.